京观头条| 《绝地求生》推荐ETC！ 银行争夺 1.8 亿用户，2

理性和建设性

“信用卡绑定ETC之日起3个月内，享受全国高速公路通行费50%优惠，每户每月最高优惠100元！” 折扣通行费折扣。 在盛夏的浓浓火药味中，银行ETC客户争夺战愈演愈烈。

“亲戚、同事、同学现在看到我都躲起来了，生怕再被我缠着找人帮忙装ETC，可是我还有几百个任务呢！” 中国建设银行云南省分行员工王安感慨地说，从7月1日开始，一个多月没有休息，但离完成任务的目标还差得很远。

根据考核进度，他需要在9月1日前完成至少99个ETC营销任务，年底前完成300个。 不能完成任务，少罚一张扣100元。 这让他非常沮丧。

银行ETC营销战已持续一个多月，仍有银行继续加入争夺ETC客户，激战不断升级。

8月1日，北京银行员工在朋友圈发出新的ETC推广“号召”； 8月2日，浦发银行ETC“新政”亮相其公众号； ETC业务也将在近期推出。

从新银行提供的折扣也可以看出强度。 例如，有的银行推出了这样的激励政策：“信用卡绑定ETC之日起的前3个月，享受全国高速公路通行费50%的优惠，最高补贴100元！” 单户最高补贴300元，这样的成本直接扼杀了此前其他银行提供的50折、10折的优惠。 在盛夏的浓浓火药味中，银行ETC客户争夺战愈演愈烈。

疯狂的推广确实得到了回报。 交通运输部数据显示，截至8月2日，全国ETC用户累计突破1亿户。 对于银行员工来说，留给他们的任务还远远没有结束。 交通运输部曾公开表示，目标是到12月底，全国ETC用户规模超过1.8亿户。 这意味着，未来5个月，全国ETC用户数量还需要再增加8000万。

对于很多银行来说，ETC业务是零售业务领域的“新高地”。 在过去几年深耕细作的零售业务中，信用卡、消费金融等重点业务逐渐弱化，银行也需要寻找新的“蓝海”。 尤其是在经济下行时期，零售业务甚至被视为商业银行渡过经济周期的压舱石和稳定器，因为其价值贡献往往更为稳定和突出。

“亲戚、同事、同学现在看到我都躲起来了，生怕再被我缠着找人帮忙装ETC，可是我还有几百个任务呢！” 中国建设银行云南省分行员工王安感慨地说，从7月1日开始，一个多月没有休息，但离完成任务的目标还差得很远。

根据考核进度，他需要在9月1日前完成至少99个ETC营销任务，年底前完成300个。 不能完成任务，少罚一张扣100元。 这让他非常沮丧。

银行ETC营销战已持续一个多月，仍有银行继续加入争夺ETC客户，激战不断升级。

8月1日，北京银行员工在朋友圈发出新的ETC推广“号召”； 8月2日，浦发银行ETC“新政”亮相其公众号； ETC业务也将在近期推出。

从新银行提供的折扣也可以看出强度。 例如，有的银行推出了这样的激励政策：“信用卡绑定ETC之日起的前3个月，享受全国高速公路通行费50%的优惠，最高补贴100元！” 单户最高补贴300元，这样的成本直接扼杀了此前其他银行提供的50折、10折的优惠。 在盛夏的浓浓火药味中，银行ETC客户争夺战愈演愈烈。

疯狂的推广确实得到了回报。 交通运输部数据显示，截至8月2日，全国ETC用户累计突破1亿户。 对于银行员工来说，留给他们的任务还远远没有结束。 交通运输部曾公开表示，目标是到12月底，全国ETC用户规模超过1.8亿户。 这意味着，未来5个月，全国ETC用户数量还需要再增加8000万。

对于很多银行来说，ETC业务是零售业务领域的“新高地”。 在过去几年深耕细作的零售业务中，信用卡、消费金融等重点业务逐渐弱化，银行也需要寻找新的“蓝海”。 尤其是在经济下行时期，零售业务甚至被视为商业银行渡过经济周期的压舱石和稳定器，因为其价值贡献往往更为稳定和突出。

困难的任务

这是一个自上而下的项目。 华北某市级交通运输部门负责人向记者透露，为贯彻落实国务院取消高速公路省级收费站的工作，该市成立了专项小组，其中有工作人员负责协调、组织和推动ETC安装和发行工作。

比如在与银行的协同方面，区内专项工作组与工农中建、邮储银行签署协议，在各网点增加ETC快速办理功能。 此外，还在高速收费站、辖区服务区等车辆集中场所设立服务网点，推进ETC办理。

银行相继启动了ETC任务，不少银行员工都被分配到相应的指标上。 这场“圈地”战争愈演愈烈。

对于许多银行员工来说，这是一项艰巨的任务。 王安所在的银行支行每月任务一万。 他忍不住吐槽道：“太夸张了！”

他向记者分析，2018年底，全省机动车保有量超过1400万辆。 300多个网点，按照每月1万辆的节奏，很快将覆盖所有免ETC车辆。 更何况还有那么多兄弟银行在竞争。

潜在用户是“难以破解的难题”。 对王安来说，身边的亲友几乎被营销卖掉了，是他“抓捕”的第一梯队； 扩建停车场和加油站； 在朋友圈发广告etc算力，在微博上大海捞针发帖，也只是零星的收获。

为了完成任务，很多银行员工都像王安一样聚拢脑袋，甚至出现了一些夸张的手段。 停车让车主办理ETC。

有ETC营销任务的银行员工很着急，没有ETC任务的员工更着急。 “现在ETC刚上线，具体任务还没安排，推广了这么久，潜在市场都快被其他银行瓜分了，这么晚才上线，怎么办？” ！” 华北地区一家新开办ETC业务的银行员工表示。 记者抱怨道。

各家银行对ETC的营销已经进行了一个多月，优惠的竞争未必能满足促销进度。

王安所在的区域也推广了“ETC一站式服务网点”的理念。 “所有网点都可以办理ETC，但只有一站式服务的网点最方便快捷。”

“方便快捷，不用排队，开窗也能交过路费；有了它，不用现金，不用零钱，滴滴秒扣；等你拿走” 一些银行拍摄了宣传ETC的宣传片，押韵的方式更便于传播，还专门开设了直播讲解ETC的规则。

然而，在各家银行的疯狂推动下，ETC的用户增长迅速。 据交通运输部消息，截至8月2日，全国ETC用户累计突破1亿户。 2018年底数据显示，2019年7个月，全国ETC用户新增近2400万。 目前，全国ETC日均流通量约为42万枚，是去年日均流通量的7倍。

而最先普及的银行无疑走在了前面。 据了解，中国农业银行是最早推广和普及ETC业务的银行之一。 截至目前，已发行ETC卡近2000万张，其中信用卡发行量近1700万张，位居行业第一。

ETC的显性价值

为什么银行如此“拼命”推荐ETC？

政策要求无疑是银行推广ETC的原因之一。 交通运输部发文大力推广高速公路ETC。 目标是年底前新增ETC用户1亿户以上，使全国汽车ETC安装率达到80%以上，高速公路ETC使用率达到90%以上。 “ETC用户都是有车一族，属于优质客户，银行正在大力推广和开发潜在客户，增加客户粘性，进一步推动零售业务。” 此前，一位接受记者采访的国有大型银行零售业务人士认为。

记者了解到，在办理ETC过程中，银行工作人员在绑定卡的过程中可能会优先推荐信用卡。 王安向记者分析，即使选择储蓄卡而不是信用卡，仍然会有一笔可观的手续费收入。 手续费，账户管理费，小账户管理费等。目前我们ETC卡免制作费，账户管理费10元/年/卡，余额300元以下，小账户管理费每季度3元。”毫无疑问，手续费是一笔巨额收入。

招商银行研究院分析师王海亮认为，通过ETC支付绑定的客户自然有两大营销基础。 第一，高净值。 ETC用户基本都是有车一族，而且以中产阶级居多。 金融机构跨市场向其发放贷款、保险、理财、存款时，转换率更高，利润空间更大。 二、粘度高。 ETC设备一旦安装，客户一般不会轻易更换。 因此，此类客户往往更具粘性，有助于金融机构保持对客户的长期关注，实现精准服务。

除了争夺用户，ETC交易手续费也是显性收入的重要组成部分，主要来自各种收费场景的交易手续费收入和资金的积累利息。

某股份公司营业部负责人向记者分析，除了拓展零售业务外，银行大力推广的另一个重要原因是ETC产生的通行费，这也将是非常可观的一部分。钱。 他认为，这也将是银行全链条的服务空间。 除了C端的客户粘性——汽车ETC用户，B端的机构端，比如地方交通部门，也是银行争夺的客户，比如ETC手续费。 产生的存款和由此产生的金融服务。

不仅是高速公路交通，王海亮认为，未来ETC支付可能会在以下几个场景逐步推广etc算力，即高速公路通行费、停车场停车费、加油站售油、车险销售等。 全年收费规模分别约为5000亿元、4000亿元、1.26万亿元和7500亿元，合计约2.91万亿元。

假设未来ETC在这些场景的支付比例达到100%，假设交易手续费率为0.5%，全国ETC支付手续费规模约为150亿元。 除了手续费，2.91万亿元的ETC手续费还将成为金融机构的存款资金，产生利息收入。

支付、场景及衍生业务

除了显性收益，银行更看重ETC产生的“衍生业务”。

近年来，不少用户已经养成了手机支付的习惯。 例如，电子支付或“二维码”支付的便捷性使得此类应用软件成为国内消费者日常生活中不可或缺的一部分，同时也增加了此类支付方式的用户粘性。

据标准普尔统计，自支付宝和微信支付推出以来，银行卡渗透率曲线逐渐趋于平坦。 “这几年，传统银行在移动支付上损失太大了！” 上述股份制银行零售公司业务部负责人感叹。

银行也在寻求转变他们的零售业务。 截至2018年末，在个人贷款结构上，四大行几乎都是房贷，而股份制银行根据业务性质，以信用卡为主； 或依靠消费和商业贷款。 例如，在大型银行的消费信贷方面，与互联网金融的“场景”和“技术”相比，传统信贷模式不足，其份额日益下降。

因此，营销ETC业务和推广信用卡，拓展零售业务场景，培养用户支付习惯也成为银行的目标。 股份制银行零售公司营业部负责人认为，以绑定ETC支付为契机，银行可将业务拓展至信用卡、理财、保险、金融等高价值业务。贷款。

尤其是在国家政策强势的背景下，ETC支付在出行领域的重要性显着提升。 通过ETC绑定，金融机构将实现客户价值的深度挖掘，金融服务的交叉营销将是一条附加值更高的路径。

“对于银行来说，ETC支付有助于巩固客户关系，缓解第三方支付加速渗透的焦虑情绪。” 王海亮说。

此前，在ETC全面推广之前，高速公路电子支付系统包括ETC支付、二维码、电子车牌等，主流路线尚不明确。

消费出行呈现刚性需求和高频属性，ETC客户粘性高。 王海亮总结说，如果银行在推广ETC时能够获得更高的市场份额，将有助于维护现有客户和拓展新客户。 二是目前银行和第三方支付机构在ETC布局上不相上下。 如果银行能够带头，可以稍微缓解第三方支付加速渗透的焦虑。

银行业“新高地”

在ETC营销火热进行的同时，也有业内人士建议保持冷静观察。 某股份制银行高管直言，他所在的银行几年前就打算开展ETC业务，但当时各省政策不一样，所以业务只在部分省分行开展，还未开展。未在全国实施。 现在，在政策支持下，各家银行都在营销，但效果还有待观察。 “潜在客户有8000亿，但其中有多少人经常使用高速公路，银行能产生多少存款和收入，还有待观察。” 他相信。

但即便有这样的担忧和顾虑，对于银行来说，ETC业务是一个必须争夺的新高地。

众所周知，随着利差市场化，利差盈利能力下降。 这意味着银行躺着赚钱的好日子已经结束了。 在此背景下，习惯于同质化经营的银行面临着激烈的竞争和巨大的转型压力。

对于零售业务而言，近几年科技金融的发展让银行感到极为尴尬，尤其是在支付领域。 近年来，不少用户已经养成了手机支付的习惯。

即便是在ETC业务上，支付宝和微信也已经走在了前面。

以支付宝、微信为代表的支付机构早已介入战局，分别于2017年和2018年推出ETC相关服务。 今年7月1日，支付宝宣布，用户可以在支付宝上免费领取OBU（车载单元）并邮寄到家。 微信方面，消费者可直接在微信小程序或城市服务上申请ETC。

这意味着，如果银行推动力度不够，时间不紧，这块蛋糕可能很快就会被割掉。

另一个背景是，银行近年重点发力的信用卡业务和消费金融业务逐渐成为红海，瓶颈开始显现。 银行业迫切需要寻找新的“蓝海”作为增长点。

7月3日，央行发布2019年一季度支付体系总体情况显示，全国银行卡在用量77.73亿张，环比增长2.32%。 其中，借记卡在用量70.83亿张，环比增长2.48%； 但信用卡持卡量同比增速在2017年上半年达到阶段性高位后，继续回落。 截至2019年一季度，信用卡及借记卡合计发卡6.9亿张，较2018年一季度下降12.15个百分点。

一位银行业人士表示，现代银行业的发展经验也表明，尤其是在经济下行时期，零售业务的价值贡献往往更为稳定和突出，往往是商业银行稳健经营的压舱石和稳定器。经历经济周期。

（应受访者要求，文中王安为化名）

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